Head of Presales

Il/la Head of Presales guida la funzione pre-vendita di Talan Suisse. Egli/ella definisce il quadro di lavoro comune, dimensiona le capacità, sviluppa gli strumenti e le competenze dei team e monitora le performance della funzione. Il ruolo rimane direttamente coinvolto nelle opportunità Strategic quando la situazione lo richiede.

La vostra missione:

• Definire, documentare ed evolvere il processo e la governance pre-vendita, in particolare i livelli Basic, Standard e Strategic, i ruoli e i rituali associati.
• Gestire la capacità del pool di Bid Manager e anticipare i picchi di carico legati alle opportunità e agli accordi quadro.
• Costruire il riferimento di contenuti, modelli e buone pratiche utilizzato dai team pre-vendita.
• Sviluppare le competenze dei Bid Manager, Solution Leads e Opportunity Owners.
• Intervenire personalmente come Solution Lead o Bid Manager sulle opportunità Strategic secondo le necessità.

Gestione della funzione pre-vendita:

• Definire, monitorare e condividere gli indicatori di performance, in particolare la copertura, il tasso di successo e il carico per ruolo e per Business Line.
• Arbitrare le tensioni di capacità tra le Business Lines e proporre piani d'azione.
• Far adottare la governance, gli strumenti e gli standard pre-vendita a livello di Talan Suisse.
• Assicurare il miglioramento continuo del modello operativo e delle sue pratiche.

Pianificazione delle risorse e gestione del bench

• Mantenere una previsione glissante delle risorse su tre a sei mesi, allineata al pipeline e alle priorità strategiche.
• Bilanciare gli obiettivi di tasso di attività con la capacità necessaria allo sviluppo commerciale e allo sviluppo delle practices.
• Gestire l'allocazione delle risorse su tutto il processo pre-vendita.
• Identificare le tensioni e le carenze di risorse e raccomandare assunzioni, azioni di aumento delle competenze o rinforzi esterni.
• Coordinare i responsabili di practice e i team delivery per ottimizzare il dispiegamento delle risorse.

Previsioni e analisi del tasso di attività:

• Costruire e mantenere modelli che riflettano la capacità dell'azienda, il pipeline commerciale e i planning di delivery pre-vendita.
• Produrre i reporting mensili e trimestrali e analizzare gli scostamenti.
• Anticipare le tendenze e identificare i rischi per la profittabilità.
• Formulare raccomandazioni basate sui dati per migliorare l'utilizzo e la pianificazione delle capacità.
• Supportare le decisioni di pricing e di allocazione delle risorse con analisi affidabili.

Gestione delle competenze e dei riferimenti:

• Mantenere una mappatura delle competenze a livello aziendale per practice, livello, geografia, specialità e lingua.
• Condurre valutazioni regolari e identificare gli scostamenti di capacità.
• Fornire i dati utili alle decisioni di reclutamento, formazione, sviluppo dei talenti e staffing.
• Mantenere una base centralizzata e consultabile di CV e riferimenti aggiornati, conformi agli standard dell'azienda.
• Organizzare l'aggiornamento regolare dei CV e permetterne l'adattamento rapido alle gare d'appalto e alle richieste dei clienti.
• Garantire la riservatezza e la governance dei dati associati.

Monitoraggio delle certificazioni e delle accreditazioni:

• Mantenere un registro completo di certificazioni, accreditazioni e riferimenti professionali.
• Monitorare le scadenze e i rinnovi e avvisare collaboratori e manager in anticipo.
• Assicurare il rispetto dei requisiti di certificazione dei clienti e delle autorità regolatorie.
• Analizzare la copertura delle certificazioni per practice, livello e specialità e comunicare gli scostamenti alla direzione.

Le competenze attese:

• Solida esperienza nella pre-vendita e nel bid management su opportunità complesse.
• Capacità di influenzare e ottenere l'adesione senza un legame gerarchico diretto.
• Padronanza della gestione basata sui dati, in particolare capacità, carico, ratio e tasso di attività.
• Competenze in coaching, accompagnamento e sviluppo dei team.
• Capacità di combinare la gestione trasversale con l'impegno operativo sulle opportunità Strategic.

Il vostro profilo:

• Da otto a dieci anni di esperienza minima nella pre-vendita, bid management o vendita di soluzioni complesse.
• Esperienza nella gestione di processi di pursuit a livello organizzativo.
• Esperienza di collaborazione con più Business Lines, practices o settori di attività.
• Facilità con le sfide di pianificazione delle risorse, profittabilità e performance commerciale.
• Padronanza professionale del francese e dell'inglese. Il tedesco costituisce un vantaggio.

Come la performance sarà valutata:

• Tasso di copertura della capacità Bid Manager rispetto al carico reale.
• Tasso di successo delle opportunità Standard e Strategic.
• Tasso di adozione della governance e degli strumenti pre-vendita da parte delle Business Lines.
• Copertura del carico legato agli accordi quadro e ai riferimenti.
• Qualità delle previsioni di risorse e padronanza degli scostamenti tra capacità, pipeline e delivery.
• Attualità e copertura dei dati di competenze, CV e certificazioni.

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Da oltre 20 anni, Talan consiglia e accompagna le aziende e le istituzioni pubbliche nella definizione e nell'attuazione dei loro progetti di trasformazione e innovazione in Svizzera e a livello internazionale.

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Dotato di un Centro di ricerca e innovazione, Talan pone l'innovazione al centro del suo sviluppo e interviene nei settori delle mutazioni tecnologiche come